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寻找百张广东财富面孔No.25|雷先鸣: 没有创新就没有定价权

2017-12-07 17:46 来源:南方网

  19年前,已获得多项锁具发明专利的湖南青年雷先鸣,怀着“一炮而红”的梦想来到北京,希望他的“量子锁”从这里征服全国。但现实给了他当头一棒:三年后,上千万创业资金付之东流。

  2002年,雷先鸣带着仅有的35万元来到广东中山,从这里东山再起。在中国五金行业的核心产区,雷先鸣轻松找到了锁具行业的一切配套,不再为了一个紧缺零部件走空运。

  如今,雷先鸣和他的金点原子锁已拥有59项锁具发明专利,成为国内交通锁行业的领头羊。

  锁城造锁:先作3个月市场调研

  时间回到1994年,20来岁的雷先鸣偶然见识了开锁技术的神奇之后,着迷得一发不可收拾。

  此后几年,雷先鸣不断从市场上买各种锁,再花钱请来锁匠现场打开,借机学习他们的开锁方法。就这样,雷先鸣血液中的工程师天赋被激发出来,逐渐在这门“烧脑”的艺术中登堂入室。

  1998年,已拥有“原子锁”发明专利的雷先鸣带着700多万元,和师傅信心满满地来到北京,租下了原北京内燃机厂的旧厂房,创立了“北京量子锁业有限公司”。两位合伙人有一个美好的愿景:高端产品就是要“高举高打”,在首都“一炮而红”后走向全国。

  但是,雷先鸣很快就发现自己选错了地方。

  “在北京搞锁具,就好比在沙漠里种树。”雷先鸣回忆,北京是传统重工业城市,五金制锁配套并不齐全,大部分材料和工具都需从中山市小榄镇采购,有的急件甚至要走空运,成本居高不下。三年之后,北京量子锁业“烧”光了上千万元启动资金,不得不宣布破产。

  2002年,雷先鸣带着仅剩下的35万元来到了“南国锁城”中山市小榄镇。遍地林立的五金厂让雷先鸣意识到,终于来到中国制锁工业的核心区。

  在小榄镇,雷先鸣创立了广东金点原子制锁有限公司。当时小榄大部分制锁企业都生产门锁,市场已接近饱和,贸然加入门锁制造阵营无异于“自杀”。

  雷先鸣也没有马上动手,而是花了3个月时间,对珠三角的锁具市场作了深入调研。调研中,大街小巷风驰电掣的摩托车让雷先鸣印象深刻。他决定从交通锁开始。“如果有一天,满大街的摩托车都用上金点原子锁,那就算成功了。”

  口碑营销:请摩的司机在五金店传口碑

  第一次创业之前,雷先鸣研制的“双稳态复合结构弹子锁”经公安部科技局鉴定,获得了国家科学技术成果奖,因此雷先鸣对自己产品从不缺乏信心。但由于产品总是比同行贵好几块钱,一开始市场并不接受。

  “卖得比进口锁还贵,谁会买啊?”在佛山零售市场的一次调研中,雷先鸣从档主口中得知,金点原子锁的质量确实不错,卖不动的主要原因是品牌不够响亮。但这时的金点原子已没钱搞品牌宣传了。看着来来往往的摩托车司机,他突然想到了一个绝妙的营销点子。

  那时一个摩的司机每天的平均收入大约是100元。雷先鸣拿着地图把禅城区分成了8个区域,请来8个摩的司机,给每人开出200元/天的“高价”。摩的司机们只有一个任务:每天挨个造访区域内的五金店,开门见山问上一句:“有金点原子锁吗?”在得到否定回答后,带着“失望”的表情造访下一个五金店。

  每天都有不同的“顾客”上门打听同一种产品,五金店的老板们意识到,金点原子是一个异常紧俏的商品,赶紧囤货!

  仅仅三天之后,这种最原始的“口碑营销”就收到了奇效,广州总经销商的出货量上涨了10倍。原本不愿代理金点原子的老板,竟然主动提出“独家代理”。

  一个月之后,“金点原子锁”成为禅城市场最受欢迎的交通锁。时至今日,佛山依然是金点原子锁的大本营。2002年的成功,奠定了金点原子一日千里的市场基础。

  研习新技:没有创新就没有定价权

  “打开奖10万元。”二次创业之后,金点原子锁外包装始终印着这样一句话。常人也许觉得这只不过是噱头,但雷先鸣认为,锁和防盗是矛和盾的关系。金点原子一直有两个技术团队:位于中山的“研发部”专门研究防盗,位于深圳的“开锁部”专门研究开锁,两个团队一攻一守互相促进。

  2005年,一个来自湖南的锁匠专程来挑战“悬赏10万元”。在大约10多分钟内,他接连打开三把金点原子锁。虽然这一速度在防盗方面已没有意义,但雷先鸣还是爽快地兑现了承诺。

  有一次,雷先鸣一大早就接到一个投诉电话。深圳龙华的一位顾客火冒三丈地斥责金点原子“质量太差了”。原来,前一天晚上这个小伙子和朋友打了一夜麻将。当晚两个朋友的摩托车被盗,这位顾客的摩托车还在,但金点原子锁却在小偷撬锁的过程中“自毁”了。

  “你损失的是一把锁,你朋友损失却是摩托车。”一番略带调侃的解释让顾客如释重负。思想工作虽然做通了,但雷先鸣也意识到这款产品并非十全十美。

  作为“首席体验官”和“首席技术官”,雷先鸣不但亲自参与所有的研发项目,也一定会亲自试用新产品,“家里的门锁每年至少换两三次。”

  这种钻研精神让企业受益无穷。丰厚的技术储备,让雷先鸣总是有节奏地推出新产品,总是能赢得丰富的回报。“没有创新就没有定价权,而当今社会最缺乏的就是创新。”雷先鸣不喜欢“一窝蜂”的同质化竞争。在他看来,稳打稳扎的技术创新,是传统产业升级的必由之路。

 

来源:南方+


编辑: 邓攀
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