美国马里兰州深夜10点，珠海迪尔生物工程有限公司(以下简称“珠海迪尔生物”)董事长林华青仍在实验室里忙着看今天刚出炉的研究成果材料。电话响起，这位年近六旬的老总拿起电话，精神饱满地接起了记者从太平洋彼岸打来的越洋采访电话。

　　珠海迪尔生物是国内微生物医学仪器及相关诊断试剂领域屈指可数的具有自主研发、自主知识产权，集生产、销售为一体的高新技术企业，主营业务涉及微生物学诊断、免疫学诊断、分子生物学检测、蛋白质化学诊断等领域。

　　生物医疗行业与人的性命息息相关，其重要性不言而喻，然而这个行业的高新技术一直被西方发达国家垄断，此前很多国内医疗诊断企业，包括成立之初的珠海迪尔生物，只能从西方国家手中购买机器，以生产销售检测试剂为主业，在微生物检验这个细分行业的夹缝中生存。然而，技术上一味地“跟跑”使这些企业的生存变得越来越难，没有自己的核心技术，产品随时可能被替代。经过一番深入的思考，林华青毅然决定放弃眼前这种虽然“饿不死”却被西方同行束缚的商业模式，将大量精力投入到机器研发当中去。如今，珠海迪尔生物已经拥有自主研发的核心技术，专利数量有百余件，并且近几年以每年几十件的数量递增。如今，珠海迪尔生物自主研发的仪器设备和检测试剂遍布全国的各级医院，并远销至东南亚、中东等海外地区。

　　2015年，随着技术研发的深入，珠海迪尔生物经广东省商务厅备案， 并在美国马里兰州投资成立迪尔(美国)科技有限公司，力求利用美国几所大学的研究条件和科研环境，对肿瘤早期检测、基因诊断等领域的领先技术进行研究，从而引入国内进行成果转化及产业化。

珠海迪尔生物的董事长林华青

　　顺势而为 弃医从商

　　1989年，整个广东省都激荡在市场经济萌发的勃勃生机之中，刚刚硕士毕业的林华青，作为全班唯一一位被分配到广东省的大学生，从安徽医科大学来到广东省人民医院当医生。当时，受国家政策的刺激，珠三角兴起了创业潮，许多体制内的人都下了海。虽然在别人看来，医生这个职业前景稳定，但身处祖国改革开放最前端的林华青认为，这种按部就班的人生轨迹，似乎一眼便能看到头。他渴望改变，渴望在日趋浓厚的商业氛围中闯出自己的一片天地。

　　在这种决心下，1996年，林华青离开广州，进入香港的医疗公司工作。两年后，对医疗商业有了一定了解的林华青萌发了自己创业的念头。香港商业市场注重效率和速度，讲求勤奋和拼搏，通过这段过渡期，林华青养成了良好的商业思维和高效的行为模式。1998年前后，亚洲金融危机爆发，香港经济陷入低迷，林华青回到珠海，开始尝试自己创业。当过医生的林华青了解到，医院里面有很多实验室，但当时内地诊断试剂还比较少见，因此他认为医疗检测行业大有可为。

珠海迪尔生物园

　　于是，珠海迪尔生物成立了。这个名字意味着“科技启迪智慧，梦想卓尔不群”。就这样，珠海迪尔生物从最开始的两三名员工，发展到现在两百余名员工;从最初的一片平地，发展到如今珠海市三灶镇的80亩工业用地;从最基本的培养基、微生物培养做起，发展到今天国内临床微生物领域的领航者。

　　回首最初创业的心境，林华青认为一直以来支撑自己的信念就是：人往高处走。“一定要主动去适应社会的发展变化，随着大环境的变化不断改变自己。”20世纪80年代末，广东省的改革开放风起云涌，沿海地区经济形式多样化、深圳特区试点改革开放，都为不甘于在体制内循规蹈矩、论资排辈的林华青埋下了创业的伏笔。

　　稳打稳扎 走出财务困境

　　林华青不是一个急躁的人，在创业中他喜欢按部就班，所以他开玩笑道，自己的创业非常的“公式化”。所谓“公式化”，就是企业呈递增式的发展。“没有一蹴而就，甚至没有借过银行一分钱，赚了钱就去扩大生产。”林清华回顾企业发展史时说道。从创业初期的两三人，稍微发展壮大到二三十人后，珠海市政府在高新区免费提供了场地，在高新区孵化了三年后，公司发展达到了50人的规模。此时，林华青意识到公司已经走上了良性发展道路，于是2006年，他在珠海市西区购买地皮，搬到西区后，珠海迪尔生物逐渐发展壮大至现在两百余名员工的规模。

　　创业初期，最大的困难还是资金短缺。第一，公司的启动资金很少，而且当时公司刚刚成立，没有银行愿意贷款，林华青只能自己四处奔走找人借钱。最开始的时候，资金周转不开，想按时偿还借款，有时也力不从心，为此林华青承受了不少压力。在这种巨大压力之下，林华青还是会亲自去找贷款人，十分诚恳地说明难处，在交谈中，贷款人往往会选择相信林华青的为人。即使压力再大，林华青仍会尽自己最大的能力偿还一部分借款，充分展示了他的诚信和公司正常运转的能力。正是因为有信誉，他的真诚打动了贷款人，也使公司逐渐走上正轨。回想当初借款人的宽容，林华青觉得，是自己身上的书生气质赢得了别人的理解。

　　回忆起创业初期，林华青对那时吃过的苦记忆犹新。初创团队仅有两三个人，虽然是老总，但是研发和生产他都要参与，特别是医疗产品的生产流程不能间断，他曾经两天两夜无眠无休地工作。因为人手不够，林华青一个人要担任很多角色，他既是公司的总经理，又是研发工程师，还是售后维修工程师。林华青笑道，那时候身上都带着好几种名片。他回忆起当时的一件趣事：一次，他作为售后维修工程师，到一家医院做设备的售后服务，当时医院的医生觉得这个工程师特别地负责，不像一般的员工，后来得知这位尽职尽责的售后维修工程师原来是公司的老总后才恍然大悟。林华青透露，正是因为自己也是医生，所以亲自去医院谈业务时，医生往往愿意帮忙，不会恶意杀价。

　　“多面人”的形象也让公司的普通员工很受鼓舞。在采访中，林华青的下属和员工谈起老总，都觉得林华青不像个商人，反而像个很温和的读书人。老员工回忆起创业初期的一件小事。公司起步之初，做实验需要大量的容器，为节省成本，他们经常去医院收集废弃输液瓶，回来消毒处理再利用。林华青去的次数最多，也最为专业，亲自去鉴别哪些可用。员工们都说，这种事事亲力亲为的工作态度让他们很感动。

　　逆流而上 打破西方垄断

　　科班出身的林华青太清楚创业之初国内医疗诊断行业的状况了：从大环境来看，国内医院所需要的医疗检测试剂，尤其是微生物诊断领域，99%都是国外进口产品。摆在林华青面前的有两条路：一条路是经销国外试剂，但利润单薄，特别是试剂制作的核心技术掌握在外国厂商的手中，处处受限制，生产空间不大;另一条路是另辟蹊径创造自己的品牌，掌握核心技术，从而跟国外产品竞争。经过一番思考，林华青选择了第二条路。因为他相信，既然中国在某些领域，例如小电器，可以达到国际领先水平，假以时日，在医疗这种关乎人们生命的行业，国产也一定也能够取代或者部分取代国外产品。这是必然的趋势，发展民族产业是珠海迪尔生物的必然道路。

　　梦想是远大的，但做起来没有那么简单。林华青将企业的很大一部分资金投入到生产研发当中，虽然这对于刚刚走出财务困境的珠海迪尔生物来说并不容易。时至今日，珠海迪尔生物每年实际投入研发的资金约为

　　1400万元，约占公司销售额的17%。结合本行业的特点和实际，珠海迪尔生物还设立了两个技术研发中心，一个是位于国内迪尔生物工程有限公司的仪器研发中心本部，主要研究微生物分析的仪器和设备，以及各种配套试剂;另一个是位于迪尔(美国)科技有限公司的生化、免疫研发中心，依托西方国家在医疗生化、免疫学科方面的顶尖研究和资源，将学科和学术研究转化为珠海迪尔生物的科技成果。

珠海迪尔生物实验室一角

　　珠海迪尔生物还注重专业技术人才的培养和引进，不仅从各大高校和研究所招聘机械结构、电子信息、分子材料、生化检验等领域的优秀毕业生，还特聘国外科学家和专家定期过来辅导，本着引进一批、培养一批、储备一批的原则进行人才梯队的建设。“目前，两百余名员工中约有七八十名技术员工，百分之七八十的公司员工接受过高等教育，因为即使是普通工人，也需要对机器操作和生产环境常识了如指掌。”珠海迪尔生物的副总经理游少华先生这样介绍道。

　　除此之外，珠海迪尔生物积极与各大医学院，尤其是珠海本地学校开展产学研合作。目前，珠海迪尔生物与安徽医科大学、吉林大学珠海学院均有合作项目，合作方式多种多样，例如合作研发产品、提供场地作为实习生培训基地、委托研发、聘请学校教师当顾问、优先聘用这些学校的毕业生等等。

　　近几年来，在国家大力倡导“大众创业、万众创新”的大背景下，林华青领导下的珠海迪尔生物愈发重视创新驱动发展，一方面积极组建各种创新研发平台，组建了珠海市级企业技术中心、珠海市级工程研究开发中心、广东省级企业技术中心等平台，合理利用政府政策扶持，加大研发投入、加快技术研发进度，促进行业技术发展。另一方面，鼓励员工进行技术创新。从2016年开始，公司对研发人员申请的专利发明人、软件著作人等知识产权进行奖励，加强研发人员对知识产权的认识，对企业的知识产权、无形资产予以保护。在这种氛围下，珠海迪尔生物报名参加了广东省科技厅举办的2016年第五届中国创新创业大赛(广东赛区)暨第四届“珠江天使杯”科技创新创业大赛，并一举获得生物医药行业企业组二等奖。

　　随着公司研发投入的不断增加，工艺和技术得到了不断的提高，检测所需时间也不断缩短，单次检测的标书数量不断增加，珠海迪尔生物和西方国家的技术企业差距也越缩越小。如今，珠海迪尔生物已经开发出微生物鉴定、临床药敏测定、血培养、染色等七大系列41个品种共70多个型号的产品，其中微生物鉴定的细菌测定系统在国内居于领导地位。

　　谈起民族产业，林华青显得热情高涨，“其实以前利用国外的技术，专门做试剂也能赚一点钱的。但是我觉得不够，我们不能永远处于被别人选择的一方。西方国家起步早，技术高超，超过他们有难度，但至少不要让国外的企业形成垄断，也要给他们压力。我觉得企业家除了追求经济效益，还要有社会责任”。正是有着发展民族医疗产业的热情，珠海迪尔生物研发出一个个处于世界先进水平的微生物鉴定设备，在被西方产品垄断的国内市场上分得了一杯羹。“以前进口的培养瓶每瓶卖一两百元，我们自己的产品推出后只卖50元，这就倒逼着进口产品降价。”林华青兴致勃勃地谈起自家的产品，“我们的优势还在于可以量身定制符合国人的产品。国内的医院一开始难以接受国产的医疗试剂，但是他们逐渐地看到了我们这个产品的优势，用过的医院都说好。”

　　在采访中，林华青坚定地表示，民族品牌是珠海迪尔生物的灵魂，绝不能接受品牌被国外收购。自家研发出来的机器生产出来的试剂比国外进口的试剂更加便宜，从而倒逼进口试剂降价，这一点让林华青感到非常自豪。

　　创业环境佳 积极参加各项大赛

　　林华青回忆起当初将公司设在广东省珠海市，是因为看中了沿海良好的商业氛围和创业环境。事实证明，林华青并没有看错，珠海市对于初创期科技类企业的扶持力度非常大。

　　企业刚刚成立，珠海市政府在高新区免费为其提供了孵化基地，随着企业规模不断壮大，在政府帮助下，2007年，珠海迪尔生物搬进了位于金湾区的工业园内。又经过十年的发展，现在的场地也严重不足，园内的停车场不得不被改建成办公楼。为了解决珠海迪尔生物的燃眉之急，政府又积极给予贷款，经过与市、区政府的各级协调，珠海迪尔生物已经购买位于三灶镇定家湾约80亩的工业用地，预计2019年可投入使用，届时将能容纳两三百名工人和科研人员。

“珠海迪尔生物工业园”奠基庆典现场

　　谈及珠海市的行政服务，珠海迪尔生物的游经理赞不绝口：“以前我们工业园区的电路是从前面那家医药公司的线路上接过来的，自从那家医药公司倒闭后，我们的电路经常出现问题，因此我就去市政府反映。知晓后，市政府马上开会，协调供电局和镇政府，让我们这儿的供电局给予单独供电，问题当天就解决了。”因为在内陆的公司工作过，所以比较两地的创业环境，游少华认为，相比内陆，珠海市政府的服务精神和效率高出很多。“有什么问题找政府，一般都会给解决。政府的人也经常过来调研，看看企业都有什么困难。我们跟珠海市发改委、科技局，还有知识产权局接触较多。他们态度都很好，服务也很到位。”据介绍，珠海迪尔生物曾经有段时间招工困难，政府立即牵线搭桥，举办专项人才招聘会，引导企业对接，组织中山大学、华南理工大学、吉林大学的学生与企业的技术人员进行定向交流。除此之外，政府还积极在工业园区规划交通路线和商业广场，进一步提升企业招工的吸引力。

　　除此之外，珠海市政府还积极组织了多场活动和大赛，鼓励珠海市的中小企业参加。据游少华介绍，珠海迪尔生物就是这些活动和大赛的积极参与者。2016年5月20日，为营造“大众创业、万众创新”的良好氛围，提升科技型中小企业创新创业水平，促进科技与金融结合，由珠海市科技和工业信息化局主办、珠海市生产力促进中心承办的第五届中国创新创业大赛(广东·珠海赛区)暨珠海市创新创业大赛正式启动。

　　林华青坦言一开始还没有意识到参加这个比赛的重要性，正是珠海市科技局的提议，他才抱着试试看的心态带领团队参加。无心插柳柳成荫， 就这样一路过关斩将，杀进省赛决赛。林华青还记得参加珠海赛区的决赛当天，天气十分恶劣，台风肆虐，连珠海大桥都封路了。因为参赛心态单纯，也没有那么想拿奖，所以没有刻意准备。在决赛环节，因公司盈利问题与评委发生意见分歧，导致珠海赛区决赛时名次不佳。

　　虽然第一次参赛名次不佳，但是林华青相信自己公司的实力，所以特意准备一番，备齐参赛资料，做好展示PPT，来到广州市参加生物医药行业的总决赛。大赛分为半决赛和决赛，在半决赛中珠海迪尔生物表现优异， 拿下小组第一名，在最终的决赛中以微弱的劣势惜败，拿到了“广东赛区生物医药行业二等奖”。对于这个成绩，林华青表示满意：“因为我们不是特意为了比赛而比赛，就想比比看，相当于检验一下自身的实力，也看看其他公司的实力。”

2016年珠海迪尔生物参加中国国际医疗器械博览会

　　谈及参加创新创业大赛的效果，珠海迪尔生物的副总经理游少华认为，虽然短期内对销售难有很大的拉伸作用，但是企业知名度和口碑的确有了提高。“另外，政府也更加重视解决我们提出的问题，评估我们提出的意见。”他补充说道。也正是因为参加了创新创业大赛，公司的领导充分认识到科技创新的重要作用，2017年以来，对公司机构进行了重组，对主要人员进行了分工，抽调部分高端研发人员，设立一家专门从事医疗器械开发的研发子公司，主要目的在于依托现有的体系创新研发在本行业内领先的核心技术，为企业获取更大的经济效益和社会效益。据介绍，这个子公司将报名参加2017年举行的第六届中国创新创业大赛(广东赛区)初创组的比赛。提及2017年的参赛目标，游少华说，依然不会特意地做赛前准备，只会将现有的成果一一展示出来，拿出去跟其他企业比一比，通过这样的比较，才能更清楚地认识到自己的实力和不足之处。

　　就在记者实地采访珠海迪尔生物工业园区的过程中，游少华还接了政府部门打来的两个电话。一个是珠海市发改委打电话过来通知尽快提交重大科技成果转化项目的申报材料，另一个是科技局的副局长电话邀请珠海迪尔生物参加第三届中以科技创新投资大会。“和政府关系都挺好的，也经常联系，也是相互支持工作吧。”游少华这样介绍他们和政府的互动。

　　国际视野 铸造民族产业

　　“血培养和微生物鉴定是一个非常小的细分行业，这是我们目前专攻的领域。”林华青向记者介绍道，“企业首先要做到‘专’，因为这是企业立足的基础，然后在这个前提下，寻找突破产品。寻求突破肯定有风险，这就要考验企业的眼光。”在林华青看来，能否成功的关键在于突破的产品是否有创新之处、能否占据至高点。技术的变革带来行业格局的调整，只有这样，新入者才有机会分一杯羹。

　　民族品牌和民族产业是林华青一直坚持的道路，但从长远的战略上看，他知道还是要走国际化道路。虽然他坚持产业一定要在中国，但是技术方面还需要向欧美学习。

　　林华青大约从五年前开始思考国际化之路，探索体外检测的延伸产业，例如基因、免疫和肿瘤。2014年，珠海迪尔生物得到了联想投资公司和启明创投的投资，之后国际化发展步伐加快。2015年，经广东省商务厅备案，珠海迪尔生物美国分公司在美国马里兰州投资并成立，意图借助美国先进的科研技术和环境，针对目前国际相关领域的领先技术进行研究，然后引入国内进行成果转化及产业化。

　　目前珠海迪尔生物已经在美国参与投资三个项目。第一个项目是与麻省总医院的光学中心合作，利用光声技术测定混合动脉血氧含量。这标志着珠海迪尔生物跨出诊断领域，涉足检测领域。作为资助人，珠海迪尔生物计划资助光学中心两年的研究费用，从而获得优先使用其专利的权利。第二个项目是与华盛顿大学医学院肿瘤中心合作，进行癌症的早期诊断和疗效的检测。林华青介绍，该项目已经申请国际专利，前期的研究工作也已经完成，目前正在进行后期的完善和产品化工作，还需要进行大量的临床试验。第三个项目是在美国硅谷的一个创新项目，利用硅谷的技术，由珠海迪尔生物进行生产，最终产出血培养仪器和试剂的更新产品。林华青告诉记者，这些在研项目难度颇大，目前尚未有企业做到独大，所以前景非常广阔。

　　对于很多生物医药行业的企业来说，在细分领域内稳步发展不失为一种较为稳妥的策略，但是林华青认为这种策略还是太保守，发展有限。正如当初不愿意仅仅局限于倒卖西方的试剂一样，林华青还是想将珠海迪尔生物带到一个全新的高度。

　　“既然我们现在已经购买了这么大的场地，总是要做出点东西出来的。”朴实的话语中饱含着一个企业家的责任心。展望未来，林华青希望在条件允许的前提下，将珠海迪尔生物打造成为竞争力强、核心技术含量高的生物医疗企业。他甚至不特意追求上市：“我觉得什么时候上市应该顺其自然，现在很多企业一心上市，上市融资之后却不知道拿着钱该干什么。我现在愿意更多地去考虑企业战略性的问题和多元化发展。”